銷售熱線：021-66105556
| 閥與泵的幾個重要區(qū)別，到底哪個行業(yè)好！ 發(fā)布時間：17-12-04 |
 閥門作為通用機(jī)械產(chǎn)品中的重要部分，其市場容量并不亞于泵類產(chǎn)品，按國家通用機(jī)械協(xié)會閥門分會的統(tǒng)計，國內(nèi)閥門市場容量在600億元人民幣以上（不包含出口到國外的閥門用量）；這充分說明閥門市場的巨大潛力。 常說“泵閥是一家，有泵必有閥”，作為二個相關(guān)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，其在產(chǎn)品、價格、渠道等都有很多相似的地方，但卻不能因此就把閥門僅僅作為泵類的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或是配套產(chǎn)品來理解，而事實(shí)上除了泵配閥以外，如鋼鐵、石油、化工、電力、食品、航空等各領(lǐng)域在管路上都需用到大量的閥門，所以與其說“有泵必有閥”，不如說“有管道必有閥門”更準(zhǔn)確，而它在銷售過程中與泵在產(chǎn)品、渠道、價格等方面也有很大的區(qū)別，具體可歸納為： 一、產(chǎn)品方面: 目前我國的閥門企業(yè)數(shù)量居全世界第一，已經(jīng)能生產(chǎn)十幾大類產(chǎn)品，如的閘閥、截止閥、球閥、蝶閥、安全閥、止回閥、節(jié)流閥、旋塞閥、減壓閥、隔膜閥、疏水閥、緊急切斷閥等，最高使用溫度達(dá)到570℃，最低為－196℃、最高壓力為60.0Mpa，最大通徑達(dá)到5米。但依然存在著外漏、內(nèi)漏、外觀質(zhì)量不高、壽命短、操作不靈活以及閥門電動裝置和氣動裝置不可靠等缺點(diǎn)，部分產(chǎn)品只相當(dāng)于上世紀(jì)90年代的國外水平。這主要原因可能跟我國目前為止幾乎沒有大專類院校開設(shè)有閥門專業(yè)，沒有基礎(chǔ)的系統(tǒng)性教育有很大關(guān)系；一般是在機(jī)械設(shè)計或是流體機(jī)械等專業(yè)稍帶一點(diǎn)閥門知識。沒有了科班出身的產(chǎn)品設(shè)計學(xué)習(xí)，于是就造成了閥門行業(yè)內(nèi)設(shè)計人員的相對短缺，同時工程項(xiàng)目中的采購人員對閥門也知之甚少；所以現(xiàn)在閥門行業(yè)內(nèi)的設(shè)計、制造、采購等人員均是依靠自學(xué)提高，所以個人在對閥門產(chǎn)品的理解有一定偏差，造成了在閥門的設(shè)計、制造、銷售過程中經(jīng)常有莫名其妙的問題產(chǎn)生的怪現(xiàn)象，這應(yīng)該是整個閥門行業(yè)從無序慢慢走向成熟的一個過程，而閥門相對于泵在產(chǎn)品上的區(qū)別又主要體現(xiàn)在以下幾個方面。 1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及工作原理比泵要簡單，不涉及動力系統(tǒng)；通用閥門一般沒有對流量、汽蝕等數(shù)據(jù)做專業(yè)計算和測試，與國外的閥門企業(yè)相比有較大的差距，國內(nèi)的閥門產(chǎn)品樣本也沒有反應(yīng)相應(yīng)數(shù)據(jù)，僅僅停留在安裝尺寸和材質(zhì)上，還有很大的學(xué)習(xí)和提高的空間。 2、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度比泵高，我國的閥門標(biāo)準(zhǔn)主要有國家標(biāo)準(zhǔn)（GB）、機(jī)械部標(biāo)準(zhǔn)（JB）、化工部標(biāo)準(zhǔn)（HG）等，這些標(biāo)準(zhǔn)主要參考了前蘇聯(lián)和德國的閥門標(biāo)準(zhǔn)編制而來，對通用類閥門的結(jié)構(gòu)、尺寸、材質(zhì)、試驗(yàn)等方面進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化，所以國內(nèi)的閥門的互換性要比泵高，一般不存在重大的技術(shù)障礙（小部分專利技術(shù)產(chǎn)品除外）。 3、產(chǎn)品種類比泵多且雜，我國現(xiàn)有大約2300多個閥門種類，約30000多種規(guī)格，在如此品目繁多的閥門種類中，接通截斷類的閥門又占到了整個使用量的80%,如閘閥、截止閥、球閥、蝶閥等均屬于接通截斷類閥門，其它止回、調(diào)節(jié)、汽水分離、換向等用途類型的閥門只占到總用量的20%；其中接通截斷類的閥門很多品種是可以相互代替的，主要取決于在工程設(shè)計時的選型；如在市政輸水管路上原來的大量使用結(jié)構(gòu)長、體型笨重的閘閥，向現(xiàn)在多數(shù)使用重量輕、密封好的軟密封蝶閥過渡。 4、閥門出廠前均必須經(jīng)過相關(guān)的試驗(yàn)和調(diào)試，產(chǎn)品質(zhì)量較泵類產(chǎn)品更好把握，所以現(xiàn)場指導(dǎo)安裝、調(diào)試等售后服務(wù)相對較少；如安全閥、減壓閥等涉及起跳壓力、減壓比等需要調(diào)試的閥門，一般在出廠前廠家均已根據(jù)合同中的技術(shù)要求做好了調(diào)試，現(xiàn)場安裝只需按照使用說明書連接至管路即可正常使用。 5、廠家相互間的外協(xié)采購更頻繁；由于閥門本身品種多而雜，閥門企業(yè)不可能全部自行生產(chǎn)，所以在廠家履行合同時就必然需要整合其它供應(yīng)商的優(yōu)勢資源來組織供貨，然后依靠企業(yè)自身的管理流程把好質(zhì)量關(guān)即可，這也是行業(yè)細(xì)分和市場競爭的必然；如我公司的電動閥門、氣動閥門、液動閥門等自動閥門的電動、氣動、液動執(zhí)行器也為外協(xié)配套，但因?yàn)槎嗄陙砦夜緦刂葡到y(tǒng)制造經(jīng)驗(yàn)，對自動閥門的組裝和控制系統(tǒng)的調(diào)試更具明顯優(yōu)勢。 6、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)企業(yè)，重點(diǎn)部位的閥門均需一年一次檢修期，如電力、石油、化工等行業(yè)應(yīng)用的大部分閥門中，每年都會對已到使用期限的閥門做一次檢修和更換，而閥門的檢測一般是直接更換成套的新閥門，跟泵類產(chǎn)品檢修更換配件完全不同，這也是閥門市場容量巨大且逐年上升的一個重要原因。 二、銷售渠道方面: 我國現(xiàn)有各種大小閥門企業(yè)約5000余家，其中年產(chǎn)值超過1000萬元的有500余家，產(chǎn)值過億元的僅僅區(qū)區(qū)幾十家，這除了閥門產(chǎn)品種類多，需求分散以及企業(yè)對各行業(yè)細(xì)分的定位不同原因以外，很重要的一個原因是閥門企業(yè)自身銷售渠道的問題，與進(jìn)口或是合資閥企在自身渠道建設(shè)、維護(hù)和掌控方面有較大的差距，國內(nèi)閥企的銷售渠道又主要有以下幾個形式。 1、幾乎沒有自已的銷售渠道，這類主要低層次、小規(guī)模、家庭作坊式企業(yè)，長期靠貼牌加工生存；企業(yè)起點(diǎn)低，管理水平、技術(shù)力量非常薄弱，設(shè)備簡陋，產(chǎn)品大多數(shù)都是模仿生產(chǎn)，主要生產(chǎn)給排水用的低壓閥門。 2、絕大部分國內(nèi)閥門企業(yè)模仿快速消費(fèi)品類的銷售模式，采用比較粗放的代理制，依托中間代理商實(shí)現(xiàn)企業(yè)對終端用戶的銷售活動；這種模式使閥門企業(yè)的風(fēng)險更小，因?yàn)橐话汩y門企業(yè)對代理中間商的結(jié)算方式是款到發(fā)貨，閥門企業(yè)犧牲掉自身企業(yè)的銷售毛利和品牌附加值，來實(shí)現(xiàn)快速回籠資金，規(guī)避回款的風(fēng)險，同時把大部分的售前、售中、售后費(fèi)用轉(zhuǎn)移到了中間商頭上；但這種模式的缺點(diǎn)是閥門企業(yè)本身對代理中間商管理難度大，難以掌控；中間商為追求利益的最大化，通常找價格更便宜的小廠貼牌，以次充好，對閥門企業(yè)本身品牌嚴(yán)重?fù)p害，同時代理中間商對閥門企業(yè)忠誠度很低，甚至有中間商同時代理上兆閥門品牌，在項(xiàng)目投標(biāo)中圍標(biāo)的違法違規(guī)的現(xiàn)象發(fā)生。 3、少部分國內(nèi)閥門有成立自已銷售分公司，直接面向終端用戶；這部分閥企主要以在特定行業(yè)或特定區(qū)域的私營閥企為主，但也只屬于剛剛起步階段，其對直銷公司的管理也較粗放；與泵類生產(chǎn)企業(yè)大多擁有自已的可掌控的直銷網(wǎng)絡(luò)不同，在項(xiàng)目信息收集、大項(xiàng)目跟蹤、投標(biāo)談判、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)、售后跟蹤回訪以及與設(shè)計院溝通等方面還有較大差距。 三、產(chǎn)品價格方面: 閥門的目標(biāo)客戶與泵是一致的，都是運(yùn)用在各類民建、市政、工礦項(xiàng)目中，但在市場價格上依然較為混亂。 1、特別是民建、市政類項(xiàng)目用閥的市場價格，由于這類項(xiàng)目用閥一般采用價值和技術(shù)含量較低的低壓鑄鐵類閥門，而生產(chǎn)這類閥門的廠家多采用代理中間商銷售，造成招投標(biāo)時互相低質(zhì)低價競爭，就容易誤導(dǎo)采購方采用低價中標(biāo)，甚至低于產(chǎn)品的成本價銷售，閥門廠家或中間商為了不虧本就必然要在工序、材料上偷工減料，生產(chǎn)出來的閥門就存在著質(zhì)量隱患，致終受害的還是用戶自己，如號稱“中國泵閥之鄉(xiāng)”的溫州甌北鎮(zhèn)的部分閥企為招攬中間商的貼牌加工訂單，把閥門產(chǎn)品依據(jù)其重量、材質(zhì)、壁厚的不同分成標(biāo)準(zhǔn)型、重型、輕型等多個等級，以滿足中間商追求利潤最大化的需求。 2、工礦類項(xiàng)目用閥其產(chǎn)品本身在材質(zhì)、重量、控制系統(tǒng)等方面有一定的技術(shù)要求，故這類項(xiàng)目用閥的市場價格相對合理一些，很多專業(yè)針對工礦類行業(yè)的閥門廠家運(yùn)用價值工程原理、強(qiáng)化產(chǎn)品主要功能、去除多余功能、優(yōu)化系統(tǒng)配置，研制出多項(xiàng)專利產(chǎn)品；同時強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理，在成本核算上下功夫，在自已的優(yōu)勢產(chǎn)品和優(yōu)勢行業(yè)市場有較好的價格定位。 3、環(huán)保、核電等新興產(chǎn)業(yè)用閥是突破口，加大技術(shù)研發(fā)投入設(shè)計新行業(yè)用閥可在價格混亂的通用閥市場另辟蹊徑；如我國未來五年會投入約九千億到核電行業(yè)，而依據(jù)相關(guān)國家規(guī)定其中的70%設(shè)備必須實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化，其中的泵閥設(shè)備用量必然巨大，是國內(nèi)泵閥企業(yè)又一新的利潤增長點(diǎn)。 綜上所述，泵閥行業(yè)的市場潛力雖然巨大，但閥門行業(yè)還明顯處在一個行業(yè)大洗牌階段，同時國內(nèi)如環(huán)保、核電用閥等新行業(yè)用閥給國內(nèi)眾多閥企提出了更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，相信會有眼光長遠(yuǎn)的國內(nèi)閥企，在這個洗牌過程依靠技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量管理流程再造、整合社會優(yōu)勢資源、建設(shè)自身強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的品牌地位。 |
|
||
|
||
|
||
|
||
|
||
|
||
|
||
|
||
|
||
|
||
|
||
|
||
|
||
|
||
|
||
